Fokus UNTERNEHMEN
Vertriebsstandort
Obwohl ein Binnenland, zählt die Schweiz in Bezug auf den Warenverkehr zur weltweiten Spitzengruppe. Die Schweiz ist Mitglied bei allen Welt- und Handelsorganisationen und auf jede Art der Distributionspolitik ausgerichtet.
Seit Jahrhunderten ist die Schweiz in die Weltwirtschaft eingebunden. Dies zeigt sich auch am Verhältnis von Weltbevölkerungsanteil (0,11 %) zum schweizerischen Anteil an der globalen Wertschöpfung (0,78 %). Daneben besteht in der Schweiz die unternehmerisch interessante Möglichkeit, steuergünstige Spezialgesellschaften für Ausland-Ausland-Geschäfte wählen zu können.
Marktbearbeitungsformen im Vertrieb
Den Unternehmen, die in der Schweiz ihre Produkte vertreiben wollen, stehen folgende Optionen offen:
- Direkter Export an den Endabnehmer (Direktexport)
- Direkter Export an Wiederverkäufer (Distributor)
- Direkter Export an Wiederverkäufter (Reseller)
- Export über Handelsvertreter
- Export über Importeure
- Lizenzvergabe / Lizenzvertrag
- Franchisenvergabe / Franchisenvertrag
- Kooperationen
- Joint Venture
- RepOffice
- Betriebsstätte
- Zweigniederlassung
- Tochtergesellschaft
- Fabrikation
1) Direkter Export an den Endabnehmer (Direktexport)
| Definition | Von Direktexport wird gesprochen, wenn ein Unternehmen den Absatz im Zielland von Sitzland aus herstellt. | ||
| Kriterien | gross | mittel | klein |
| Integrationsgrad Zielland | ✓ | ||
| Organisationsverbleib Stammland | ✓ | ||
| Abhängigkeit von Geschäftspartnern | ✓ | ||
| Sicherung Kundenbestand | ✓ | ✓ | |
| Sicherung Exklusivität | ✓ | ||
| Qualitätssicherung | ✓ | ||
| Marktpenetrationsmöglichkeit | ✓ | ||
| Finanzieller Aufwand | ✓ | ||
| Führungsaufwand | ✓ | ||
| Personalressourcen | ✓ | ✓ | |
| Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung | √ | ||
| Kontrollaufwand | ✓ | ||
| Risiken | ✓ | ||
2) Direkter Export an Wiederverkäufer (Distributor)
| Definition | Der Distributor ist ein Grossverteiler, ein Grosshändler, der die Verteilung von Gütern von der Produktionsstätte bis zum Konsumenten bewerkstelligt. | ||
| Kriterien | gross | mittel | klein |
| Integrationsgrad Zielland | ✓ | ||
| Organisationsverbleib Stammland | ✓ | ||
| Abhängigkeit von Geschäftspartnern | ✓ | ✓ | |
| Sicherung Kundenbestand | ✓ | ✓ | |
| Sicherung Exklusivität | ✓ | ||
| Qualitätssicherung | ✓ | ||
| Marktpenetrationsmöglichkeit | ✓ | ||
| Finanzieller Aufwand | ✓ | ||
| Führungsaufwand | ✓ | ||
| Personalressourcen | ✓ | ||
| Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung | ✓ | ||
| Kontrollaufwand | ✓ | ||
| Risiken | ✓ | ||
3) Direkter Export an Widerverkäufter (Reseller)
| Definition | Reseller ist ein Wiederverkäufer, der zwischen dem Produzenten bzw. Dienstleistungsanbieter und dem Kunden steht. Er bietet ein fremdes Produkt unter eigener Marke an oder bildet durch das Vermarkten fremder Marken eigene Marke. Fliessende Übergänge zu Franchising und zu Affiliates. Anwendungs-Beispiele:
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| Kriterien | gross | mittel | klein |
| Integrationsgrad Zielland | ✓ | ||
| Organisationsverbleib Stammland | ✓ | ✓ | |
| Abhängigkeit von Geschäftspartnern | ✓ | ||
| Sicherung Kundenbestand | ✓ | ||
| Sicherung Exklusivität | ✓ | ||
| Qualitätssicherung | ✓ | ||
| Marktpenetrationsmöglichkeit | ✓ | ||
| Finanzieller Aufwand | ✓ | ||
| Führungsaufwand | ✓ | ||
| Personalressourcen | ✓ | ||
| Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung | ✓ | ||
| Kontrollaufwand | ✓ | ||
| Risiken | ✓ | ||
4) Export über Handelsvertreter
| Definition | Der Handelsvertreter ist ein selbständig erwerbender Unternehmer, der für einen Anbieter Geschäfte vermittelt oder in dessen Namen und auf dessen Rechnung Rechtsgeschäfte schliesst. Seine Entschädigung ist eine Provision (bis 50 % je nach Branche). Beispiele: | ||
| Kriterien | gross | mittel | klein |
| Integrationsgrad Zielland | ✓ | ||
| Organisationsverbleib Stammland | ✓ | ||
| Abhängigkeit von Geschäftspartnern | ✓ | ||
| Sicherung Kundenbestand | ✓ | ||
| Sicherung Exklusivität | ✓ | ||
| Qualitätssicherung | ✓ | ||
| Marktpenetrationsmöglichkeit | ✓ | ✓ | |
| Finanzieller Aufwand | ✓ | ||
| Führungsaufwand | ✓ | ||
| Personalressourcen | ✓ | ||
| Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung | ✓ | ||
| Kontrollaufwand | ✓ | ||
| Risiken | ✓ | ||
5) Export über Importeure
| Definition | Der Importeur ist ein Händler, der ein Importgeschäft betreibt, indem er die im Ausland eingekauften Waren ins Zielland transportieren, einführen, verzollen ggf. formalisieren lässt, um sie dort an Zwischenhändler oder Endkunden zu verkaufen. | ||
| Kriterien | gross | mittel | klein |
| Integrationsgrad Zielland | ✓ | ||
| Organisationsverbleib Stammland | ✓ | ||
| Abhängigkeit von Geschäftspartnern | ✓ | ✓ | |
| Sicherung Kundenbestand | ✓ | ✓ | |
| Sicherung Exklusivität | ✓ | ||
| Qualitätssicherung | ✓ | ||
| Marktpenetrationsmöglichkeit | ✓ | ||
| Finanzieller Aufwand | ✓ | ||
| Führungsaufwand | ✓ | ||
| Personalressourcen | ✓ | ||
| Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung | ✓ | ||
| Kontrollaufwand | ✓ | ||
| Risiken | ✓ | ||
6) Lizenzvergabe / Lizenzvertrag
7) Franchisenvergabe / Franchisenvertrag
8) Kooperationen
| Definition | Kooperation ist der Zusammenschluss von zwei oder mehreren Partnern, zum Zwecke der (Vertriebs-)Optimierung. Bei erheblicher Marktmacht der der Kooperationspartner sind kartellrechtliche oder sonstige Beschränkungen zu berücksichtigen. | ||
| Kriterien | gross | mittel | klein |
| Integrationsgrad Zielland | ✓ | ✓ | |
| Organisationsverbleib Stammland | ✓ | ✓ | |
| Abhängigkeit von Geschäftspartnern | ✓ | ||
| Sicherung Kundenbestand | ✓ | ||
| Sicherung Exklusivität | ✓ | ||
| Qualitätssicherung | ✓ | ||
| Marktpenetrationsmöglichkeit | ✓ | ✓ | |
| Finanzieller Aufwand | ✓ | ✓ | |
| Führungsaufwand | ✓ | ||
| Personalressourcen | ✓ | ||
| Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung | ✓ | ||
| Kontrollaufwand | ✓ | ||
| Risiken | ✓ | ||
9) Joint Venture
| Definition | Ein Joint Venture wird in aller Regel durch eine selbständige Gesellschaft begründet, an der die Partnerunternehmen kapitalmässig beteiligt sind und meist einen wesentlichen Ressourcenanteil an Technologie, Schutzrechten, an technischem oder Marketing-Know-how und Vertriebseinrichtungen einbringen; die Joint-Venture-Gesellschaft ist gekennzeichnet durch die Aspekte von Kooperation und Autonomie. | ||
| Kriterien | gross | mittel | klein |
| Integrationsgrad Zielland | ✓ | ||
| Organisationsverbleib Stammland | ✓ | ||
| Abhängigkeit von Geschäftspartnern | ✓ | ||
| Sicherung Kundenbestand | ✓ | ✓ | |
| Sicherung Exklusivität | ✓ | ||
| Qualitätssicherung | ✓ | ||
| Marktpenetrationsmöglichkeit | ✓ | ||
| Finanzieller Aufwand | ✓ | ||
| Führungsaufwand | ✓ | ✓ | |
| Personalressourcen | ✓ | ||
| Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung | ✓ | ||
| Kontrollaufwand | ✓ | ||
| Risiken | ✓ | ||
10) RepOffice
11) Betriebsstätte
12) Zweigniederlassung
13) Tochtergesellschaft
14) Fabrikation
| Definition | Die Fabrikation (auch Fertigung, Herstellung oder Produktion) bezieht sich auf Handwerksleistungen, Produkte und nicht immer auf Dienstleistungen. Schlüsselfaktoren sind: | ||
| Vielen global tätigen Unternehmen gelingt es weltweit gute Produktivität und Qualität zu erreichen. Diese Unternehmen stellen sich auf die unterschiedlichen Gegebenheiten ein und nutzen eine standortgerechte Fertigungstechnik und Beschäftigungsstrategie. Daher wird von einer Bewertung abgesehen. | |||
Etappenweiser Markteintritt
Für jedes Unternehmen ist der Internationalisierungsprozess eine Herausforderung.
Risiken, Chancen und Kosten
Für jedes Unternehmen ist der Internationalisierungsprozess eine Herausforderung.
Je nach Unternehmensgrösse, Projektbugdet und Absatzmöglichkeiten im Zielmarkt Schweiz empfiehlt sich ein situatives Vorgehen im Rahmen der „Risiken/Chancen/Kosten-Hierarchie“. Die Extreme sind Direkt Export (völlige Bedienung des Ziellandes Schweiz vom Ausland aus) bis 100 %-ige Tochtergesellschaft im Zielland Schweiz.
Es wird im konkreten Einzelfall zu prüfen sein, ob es zweckmässig ist über die Zeit die ganze Hierarchie zu durchlaufen, in der Mitte nach unten zu starten oder direkt in der Schweiz mit einer Betriebstätte, Zweigniederlassung oder Tochtergesellschaft zu beginnen.
Grundsätze
- Je grösser die Kontrolle der Auslandoperationen sein soll, je höher sind die wirtschaftlichen und finanziellen Risiken.
- Unternehmen, die Grössenrestriktionen kennen oder aufsichtsrechtliche zu beachten haben, werden bei Vertriebsform nicht über die Vertriebsniederlassung hinausgehen.
- Formen der Auslandsmarktoperationen, die eine grössere Kontrolle ermöglichen, erweisen sich in aller Regel als erfolgreicher.
- Formen gemeinschaftlicher Tätigkeitsentfaltung verursachen einen höheren Aufwand für Koordination und Kommunikation als bei Vollbeteiligungen.
Recht: Vertriebsrecht in der Schweiz
Das Vertriebsrecht umfasst die Rechte aller Arten der Absatzmittlung von Waren und Dienstleistungen:
- Mäklervertrag
- Agenturvertrag
- Einkaufs- und Verkaufskommission
- Speditionsvertrag
- Frachtvertrag
- Alleinvertriebsvertrag
Weiterführende Informationen
Vertriebsrecht in der Schweiz | LAW.CH®